Thời điểm hiện tại, rất nhiều doanh nghiệp lẫn cá nhân kinh doanh đã sử dụng hình thức livestream để quảng cáo, tiếp thị sản phẩm đến người dùng. Và trong số đó, có những chủ shop có những buổi livestream bán hàng ngàn đơn. Con số này cực kỳ ấn tượng mà rất ít người có thể làm được. Vậy bí quyết của các buổi livestream ngàn đơn là gì? Có mánh khóe gì ở đây không?

Với kinh nghiệm tư vấn và vận hành cho rất nhiều shop bán hàng livestream, có doanh thu khủng, tôi xin chia sẻ với các bạn một số thông tin nho nhỏ như sau:

I. VÌ SAO LIVESTREAM BÁN HÀNG ĐANG LÀ XU HƯỚNG?

Ngày nay, nhiều người có xu hướng chuyển sang mua hàng online. Tỉ lệ người dùng mua hàng qua Internet tăng tử 77% năm 2019 lên đến 88% năm 2020. Đại dịch Covid-19 càng khiến nhu cầu mua hàng qua mạng tăng vọt.

Trong số những người mua hàng online thì tỷ lệ người mua hàng khi xem livestream ngày càng tăng. Thay vì tương tác trên trang web với những hình ảnh “cứng”, khi xem livestream cho ta cảm giác như đang có mặt ở cửa hàng, tương tác trực tiếp với người bán hàng. Thật vậy, tại Trung Quốc – nơi có thị trường Thương mại điện tử lớn nhất thế giới – khoảng 30% dân số nước này xem livestream trong năm 2020. Còn tại Việt Nam, có khoảng 80.000 phiên livestream bán hàng trên mạng mỗi ngày. Đó là con số cho thấy tiềm năng cực lớn của livestream đối với kinh doanh.

Khi bán hàng qua livestream, chủ shop sẽ tiết kiệm được rất nhiều chi phí, bao gồm mặt bằng, nhân công. Nhưng lại có thể tiếp cận được với số lượng cực kỳ lớn khách hàng tiềm năng – những người đang xem buổi phát trực tiếp. Đó là những lý do vì sao livestream bán hàng đang là xu hướng hiện nay.

BÍ MẬT LIVESTREAM BÁN HÀNG NGÀN ĐƠN

Thực tế trên mạng có rất nhiều bài viết chia sẻ cách livestream. Nhưng hầu hết trong số chúng đều hướng dẫn cách để có thể ra đơn hàng bằng các video phát trực tiếp. Tuy nhiên livestream bán hàng ngàn đơn lại là một câu chuyện hoàn toàn khác, ở level khác. Nó không đơn giản là các kỹ năng livestream bình thường mà là một bức tranh lớn từ việc phát video, nhận đơn, vận hành, quản trị rủi ro,…Sau đây là kinh nghiệm từ những chủ shop bán hàng ngàn đơn không muốn tiết lộ.

1. Các bước chuẩn bị trước khi livestream

Trước bất kỳ hoạt động gì, nếu có sự chuẩn bị sẽ tốt hơn là không. Khi livestream, chủ shop sẽ đối diện trực tiếp với khách hàng, vì thế những sai lầm rất khó có cơ hội để sửa chữa. Do đó, sự chuẩn bị kỹ càng trước mỗi buổi livestream là chìa khóa để bạn tránh được tối đa những rủi ro có thể xảy ra và giúp buổi phát trực tiếp được trơn tru, thuận lợi. Vậy những livestreamer cần chuẩn bị những gì?

1.1. Phân tích insight đối tượng mục tiêu

Phân tích insight đối tượng mục tiêu: khách hàng của mình là ai? Thông tin về nhân khẩu học (độ tuổi, giới tính, tầng lớp, nghề nghiệp,…) của họ như thế nào? Họ sống ở đâu? Nhu cầu thực tế của họ về sản phẩm của chúng ta ở mức độ nào?

Càng hiểu rõ đối tượng mục tiêu hướng tới, các chủ shop sẽ càng chủ động trong các chủ đề nói chuyện, các sản phẩm dành riêng cho đối tượng mình muốn hướng đến hơn.

1.2. Vận dụng công nghệ vào livestream

Người livestream cần chuẩn bị về công nghệ, phần mềm, âm thanh, thiết bị phụ trợ. Đây là mảng kỹ thuật giúp cho chất lượng phần nhìn phần nghe của chủ shop được đảm bảo, thu hút người xem, giữ chân họ lại với buổi livestream.

Chưa hết bí quyết của chủ shop bán ngàn đơn còn nằm ở chỗ tích hợp cả những công nghệ hỗ trợ. Đó là các phần mềm, điều chỉnh chất lượng hình ảnh livestream, công nghệ chạy quảng cáo ngay khi đang phát trực tiếp để lượng khách hàng được tiếp cận với livestream là lớn nhất. Việc xây dựng cộng động người xem đông đảo ngay từ những phút đầu tiên phát livestream này sẽ giúp có được niềm tin của khách hàng nhanh hơn, tạo tiền đề để họ ra quyết định mua hàng ngay lập tức. Chưa kể, với việc tạo hiệu ứng đám đông, khi khách hàng thấy những món đồ ưng ý của mình liên tục được đặt mua hàng liên tục được hiện ra sẽ khiến người xem cảm thấy mình cần phải hành động ngay lập tức để không bị lỡ cơ hội mua hàng giảm giá, nhận được quà khi chơi minigame,…

1.3. Chuẩn bị ekip phối hợp đồng bộ

Nhân sự là một trong những điểm mấu chốt của các chủ shop chốt hàng ngàn đơn lúc livestream. Mỗi buổi livestream không chỉ có người trình bày trước màn hình mà có cả một ekip phía sau hỗ trợ. Phía sau mỗi khung hình đó là một hệ thống được vận hành trơn tru giữa các bộ phận với nhau,  từ quay phim, IT hỗ trợ chạy ads – tăng người xem, nhân viên quản lý hàng hóa, người seeding, người đóng gói, người vận hàng…

Để một ekip phối hợp nhịp nhàng với nhau cần có sự phân chia nhiệm vụ rõ ràng, hợp lý và luyện tập liên tục để việc lên hình được nhuần nhuyễn. Mặc dù khán giả không nhìn thấy những vai trò này, nhưng hệ thống nhân sự này cực kỳ quan trọng quyết định sự thành công của buổi livestream nói riêng cũng như khâu vận hành bán hàng nói chung.

1.4. Nắm rõ về sản phẩm

Các chủ shop cần trả lời những câu hỏi sau: Sản phẩm của mình có những tính năng gì? Nó có gì độc đáo và thu hút hơn các sản phẩm cùng loại trên thị trường? Điều gì ở sản phẩm có thể thuyết phục người xem mua hàng?

Khi nắm rõ về sản phẩm, lúc livestream sự tương tác với khách hàng càng có sự tin tưởng hơn. Các chủ shop có năng lực chốt hàng ngàn đơn đồng nghĩa với việc họ có khả năng tư vấn tốt trong lúc livestream với những kỹ năng được chuẩn bị kỹ lưỡng: thuyết trình trước đám đông, sử dụng ngôn ngữ cơ thể để thu hút người xem,…

Chuẩn bị kỹ lưỡng trước mỗi buổi livestream

1.5. Xây dựng kịch bản livestream hợp lý

Việc xây dựng một kịch bản chi tiết sẽ giúp buổi livestream được hoàn toàn làm chủ bởi người điều phối chính, tránh được những lỗi gây gián đoạn làm mất tập trung và sự thu hút của người xem.

Nếu người xem cảm thấy không hấp dẫn hoặc khó chịu, họ sẽ rời bỏ buổi phát trực tiếp ngay lập tức. Kịch bản tốt, thu hút sẽ làm giảm tối đa tỷ lệ thoát ra và duy trì sự tập trung của người xem vào buổi livestream.

1.6. Chuẩn bị kỹ càng về mặt ngoại hình

Người xem có được cảm giác thích thú khi xem livestream nếu người đang đứng trước camera có ngoại hình ưa nhìn, có trang phục đẹp mắt, có chú trọng đến trang điểm để làm nổi bật mình trước đám đông.

Tận dụng lợi thế hình thể cũng là điểm cộng cho các livestreamer. Tuy nhiên hãy cẩn trọng với các bộ trang phục hở hang. Nếu người nói chuyện chỉ chú tâm khoe vùng nhạy cảm, khán giả sẽ mất tập trung vào sản phẩm đang giới thiệu, lâu dần lại còn gây phản cảm.

Ngoài ra, việc luyện tập kỹ lưỡng trước khi lên sóng là điều cần thiết cần làm. Mặc dù mọi thứ chuẩn bị là đầy đủ nhưng ta không thể lường hết được những rủi ro. Việc luyện tập sẽ giúp các livestreamer phát hiện ra thêm những điều chưa ổn, chỉnh sửa kịp thời trước khi lên sóng chính thức.

2. Quản lý tốt các bộ phận

Như đã nói ở trên, livestream ra ngàn đơn không chỉ là câu chuyện trước màn hình, mà còn hàng loạt các khâu đằng sau màn hình khó nhìn thấu tỏ.

Những khâu đó bao gồm:

– Làm việc với bộ phận kho vận: người điều phối chịu trách nhiệm chính trong việc vận hành cần có sự bố trí hàng hóa cho phù hợp, đảm bảo đủ hàng để cung cấp cho khách, đảm bảo chất lượng khi vận chuyển đến tay khách, bên cạnh đó là các chính sách về xử lý hàng tồn hợp lý. Chi phí quản lý hàng tồn đôi khi sẽ lớn, và chất lượng hàng bị ảnh hưởng nếu để trong kho quá lâu.

– Làm việc với bộ phận chăm sóc khách hàng sau bán hàng: việc giữ chân một khách hàng cũ sẽ dễ dàng hơn là có được khách hàng mới. Vì thế phải chú trọng việc đảm bảo cho khách cảm thấy hài lòng và quay lại mua hàng lần sau.

– Làm việc với bộ phận xử lý khiếu nại: khi số đơn hàng lên tới hàng trăm, hàng ngàn thì việc sai sót là khó tránh. Các chủ shop phải có hệ thống xử lý khiếu nại để không làm khách hàng khó chịu, có những chính sách đền bù thích hợp để giữ uy tín cho shop.

Các bộ phận này để tiếp quản hàng hàng ngàn đơn cũng đòi hỏi yêu cầu nhân lực tương xứng với con số đó nếu tự vận hàng. Nếu thuê một đơn vị ngoài chuyên tiếp quản việc lên đơn, xử lý đơn hàng, đóng gói, vận chuyển, lưu kho thì thì đối tác đó là các công ty lớn, có thâm niên kinh nghiệm, và đơn nhiên chi phí cũng không hề nhỏ.

3. Lựa chọn thời gian livestream

Thời gian livestream rất quan trọng. Nó quyết định bao nhiêu người sẽ xem video và ảnh hưởng lớn đến khả năng chốt ngàn đơn. Để lựa chọn thời gian livestream chính xác,  người bán hàng cần xem đối tượng mục tiêu của mình là ai.

Ví dụ, khi đối tượng hướng đến là dân văn phòng thì khoảng thời gian tốt nhất để họ xem livestream là 20-22h tối. Còn nếu đối tượng là bà nội trợ thì giờ phát nên là lúc 9-10h sáng, khi chồng họ đi làm và con cái đã đi học.

4. Lựa chọn nền tảng giúp livestream ngàn đơn

Có rất nhiều nền tảng hiện nay đang được các chủ shop sử dụng để tạo nên livestream ngàn đơn như: Facebook, Instagram, …và cả Tik Tok nữa.

Một lần nữa, việc nghiên cứu đối tượng mục tiêu là quan trọng. Việc này quyết định việc lựa chọn nền tảng nào là hợp lý. Nếu sản phẩm đánh vào Gen Z thì chắc chắn Tik Tok là thứ cần phải sử dụng. Nhưng khi sản phẩm nhắm đến độ tuổi trung niên thì Facebook sẽ là lựa chọn hợp lý hơn.

Nói như vậy không có nghĩa rằng chủ shop chỉ được chọn một nền tảng duy nhất khi livestream. Chúng ta có thể chọn nhiều nền tảng để tăng độ tiếp cận, mở rộng đối tượng mục tiêu. Thậm chí có thể sử dụng đa nền tảng livestream cùng một lúc.

5. Màn dạo đầu ấn tượng giúp livestream bán ngàn đơn

Trong livestream ấn tượng đầu tiên luôn rất quan trọng. Trong vòng vài giây chủ shop phải giữ chân được người xem, nếu không họ sẽ bỏ buổi livestream ngay lập tức.

P.H.G, một huấn luyện viên ngành Bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam đã chia sẻ cách để giữ chân người dùng trong những buổi livestream. Ông đã có kinh nghiệm hàng chục năm trong ngành và luôn thu hút hàng nghìn lượt xem mỗi buổi phát trực tiếp. Bí quyết đưa ra đó là …hát. Bắt đầu mỗi buổi livestream, ông thường thể hiện những bài hát bằng chất giọng đầy nội lực và truyền cảm.

Vậy hát để làm gì? Đó là để thu hút những người xem ban đầu và giữ chân họ lại càng lâu càng tốt. Nhưng nếu không có năng khiếu ca hát thì sao? Không sao cả, chúng ta có thể kể những câu chuyện hài hước, hấp dẫn, hoặc tổ chức minigame nhỏ,…

6. Lựa chọn sản phẩm đúng đắn khi livestream

Những người có đủ khả năng bán hàng ngàn đơn khi livestream đều có công thức bí mật trong việc lựa chọn sản phẩm.

Thứ nhất, họ sẽ chọn sản phẩm ở khoảng giá có thể kích động khách hàng ra quyết định. Nên nhớ rằng khách hàng ra quyết định bởi cảm xúc. Vì thế nếu các chủ shop đưa ra mức giá khiến họ thốt lên: “Wao” thì họ đã thành công rồi.

Thứ hai, sản phẩm phải tạo cảm hứng cho người giới thiệu. Ai muốn mua một thứ mà ngay cả người bán cũng không hào hứng chứ? Sản phẩm phải tạo ra sự khác biệt, khó có thể tìm thấy ở nơi nào khác. Người xem sẽ cảm nhận được người đang nói chuyện với mình có một niềm đam mê rất lớn với sản phẩm họ đang chia sẻ, một sản phẩm đủ tốt, đủ độc đáo để truyền đi cảm hứng đến khách hàng.

7. Các hiệu ứng tâm lý giúp livestream chốt ngàn đơn

7.1.  Khuyến mãi, giảm giá khi livestream

Tâm lý con người khi mua hàng luôn bị thu hút về giá. Đó là lý do vì sao những chiêu khuyến mãi, giảm giá, hoàn tiền tuy cũ nhưng vẫn có tác dụng đáng kể.

Để có thể chốt được ngàn đơn trên livestream, người xem có thể đưa ra những quyết định với nhiều mức giá hấp dẫn khác nhau ngay lập tức mà không bị đắn đo suy nghĩ quá nhiều. Có không ít người xem đã rất “kết” sản phẩm, nhưng còn lăn tăn mức giá, những  “chiêu thức” như giảm 50% ngay đơn hàng này, hoặc chỉ còn 3 sản phẩm để chốt trong lúc này cũng là một trong những điểm khiến người xem đưa ra quyết định nhanh chóng hơn.

Vì thế giảm giá, khuyến mãi là tuyệt chiêu để khiến khách hàng nhanh chóng đưa ra quyết định. Ta có thể cài cắm vào đây một chút ít hiệu ứng chim mồi. Ví dụ, mua 1 cái áo 50k, nhưng mua 3 cái chỉ tốn 120k, 5 cái thì chỉ còn 200k chẳng hạn. Như vậy chủ shop có thể tăng số hàng bán được, mà khách lại cảm thấy thoải mái móc hầu bao vì thấy mình mua được “giá hời”.
7.2. Tạo cảm giác cá nhân khi xem livestream

Tương tác giữa người bán và người xem là vô cùng cần thiết đối với livestream. Người ta muốn được giao tiếp một cách cá nhân, như thể đến tận cửa hàng và được tư vấn 1-1 vậy.

Vì thế mà các chủ shop livestream ngàn đơn thường hay dạo đầu bằng các câu: “Em chào chị X ạ”, “Mình chào bạn Y ạ”. Sau đó trong quá trình livestream họ thỉnh thoảng dừng lại đọc và trả lời trực tiếp một số comment.

Làm như vậy, người xem sẽ cảm giác mình được coi trọng, được tương tác trực tiếp. Những thắc mắc được giải đáp ngay và luôn sẽ giúp họ có thêm động lực để ra quyết định mua hàng.

7.3. Tạo hiệu ứng khan hiếm giúp chốt hàng ngàn đơn

Đây cũng là chiêu mà các tay chủ shop livestream ngàn đơn rất hay sử dụng. Họ thường hô to, giọng gấp gáp và lặp đi lặp lại những câu đại loại như: “5 bộ cuối cùng”, “Kho xả hàng đợt cuối”,…Điều đó tác động lên tâm lý người xem rất mạnh mẽ. Mọi người cảm thấy phải hành động ngay nếu không sẽ không còn cơ hội nữa. Lập tức hàng trăm hàng ngàn đơn sẽ được chốt ngay.

7.4. Tận dụng sự nổi tiếng của livestreamer, sử dụng KOC và KOL

Điều gì thu hút khách hàng vào xem livestream hết lần này đến lần khác? Đó không chỉ là khuyến mãi, giảm giá, quà tặng. Đó còn là độ thu hút của chính những livestreamer.

Người đứng trước màn hình đóng vai trò quyết định đến độ hấp dẫn và khả năng chốt đơn. Vì thế có không ít livestreamer là nghệ sĩ danh tiếng. Nếu không thì ít nhất livestreamer cũng cần phải là nhân vật được nhiều người biết đến để dễ dàng chốt được ngàn đơn. Nhiều nhãn hàng còn sử dụng các KOC và KOL để quảng bá cho sản phẩm, bán hàng trên các video phát trực tiếp.

Tóm lại độ nổi tiếng của người đứng trước máy quay sẽ bảo chứng cho sản phẩm, giúp khách hàng yên tâm hơn khi móc hầu bao chi tiền.

8. Các giải pháp marketing, quảng cáo cho phiên livestream

Để có thể livestream bán ngàn đơn, các chủ shop sử dụng những tuyệt chiêu lan tỏa. Họ xem buổi livestream như một loại hàng hóa và cũng cần có các chiến lược quảng cáo, marketing để nhiều người xem biết đến.

Một trong những chiêu hay dùng đó là: nếu muốn giảm giá 30%, khách hàng phải share video livestream cho 5 người bạn.

Hoặc một chiêu khác của các chủ shop là bảo người xem comment mẫu sản phẩm mà mình thích trong phần bình luận. Chính những comment này giúp cho video livestream được lan tỏa một cách miễn phí trên mạng xã hội. Và biết đâu trong số những người tình cờ thấy video trực tiếp ấy lại có thể xuống tiền mua sản phẩm. Đó chính là cách mà các chủ shop livestream thực hiện để có thể bán được ngàn đơn.

9. Quản lý tài chính của các chủ shop livestream ngàn đơn

Mọi nỗ lực kinh doanh đều vô nghĩa nếu không quản lý được dòng tiền ra vào doanh nghiệp của mình. Thực tế quản lý tài chính mang yếu tố sống còn nhất trong kinh doanh.

Chủ shop cần phải làm rõ vốn kinh doanh của mình (nguồn tự có, đi vay, lãi suất vay). Đảm bảo dòng tiền ra vào đều đặn mới khiến công việc trơn tru, hiệu quả.

10. Tìm kiếm lựa chọn đàm phán với nhà cung cấp

Hầu hết chủ shop là người bán hàng chứ không phải nhà sản xuất. Chủ shop cần có hàng để giới thiệu và bán cho khách.

Vì thế việc tìm kiếm và lựa chọn với nhà cung cấp hàng hóa là việc buộc phải làm. Một nhà cung cấp tốt sẽ có chất lượng hàng hóa ổn định, quy trình làm việc rõ ràng khoa học. Thực tế là nhiều chủ shop đã từng làm việc với nhiều, thậm chí rất nhiều nhà cung cấp khác nhau mới chọn ra được nơi phù hợp nhất.

Chưa hết một nhà cung cấp tốt còn có mức giá chấp nhận được. Vì thế quá trình đàm phán để thống nhất một mức giá mà đôi bên cùng có lợi là vô cùng cần thiết.

11. Đối soát với đơn vị vận chuyển

Đối với các cửa hàng trực tuyến, việc kiểm tra là điều cần thiết để đảm bảo xác nhận giao hàng và thu tiền thành công. Việc nắm rõ tiêu chuẩn này sẽ giúp chủ shop giảm thiểu rủi ro và quản lý đơn hàng dễ dàng hơn.

Đối với chủ shop có hàng ngàn đơn thì thì việc kiểm soát hàng và tiền thu về khá khó khăn. Chỉ một chút nhầm lẫn có thể khiến chủ shop mất tiền oan. Vì thế đừng bao giờ coi nhẹ việc đối soát với các đơn vị vận chuyển. Chẳng ai muốn thành quả lao động bị hao hụt đi bởi những lý do không đáng có như shipper thu thiếu tiền hay hàng không đến được phải không?

12. Bí quyết quản trị rủi ro giúp livestream ngàn đơn

Ngoài các rủi ro về kỹ thuật và kịch bản, những livestreamer còn phải đối mặt với hàng loạt rủi ro khác. Chúng bao gồm việc khách bom hàng, trong quá trình lưu kho và vận chuyển, quá trình quản lý page, các vấn đề liên quan đến pháp lý,…

Dù có là một livestreamer cá nhân thì chủ shop cần nhìn nhận hoạt động của mình như một doanh nghiệp vừa và nhỏ. Mà đã là doanh nghiệp thì bắt buộc phải có các biện pháp để quản trị rủi ro, giảm thiểu rủi ro,…Quản trị rủi ro là một lĩnh vực phức tạp của quản trị kinh doanh, đòi hỏi người quản trị phải có kiến thức về kinh tế, quản lý. Tuy nhiên ta có thể rút ngắn quy trình quản trị rủi ro bằng cách sử dụng những phần mềm, tool hỗ trợ.

Ngoài ekip chuyên nghiệp ra, các livestreamer cần phải sở hữu những bộ công cụ mạnh mẽ, giúp giảm thiểu rủi ro, tăng khả năng chốt đơn hàng. Hiện nay có những phần mềm tích hợp hỗ trợ các chủ shop có thể chốt đơn tự động, tương tác với khách hàng ngay trong buổi live, không bỏ sót các comment, inbox, thậm chí đánh dấu cả người đã từng boom hàng. Đó chính là thứ “vũ khí” giúp các chủ shop có thể chốt hàng ngàn đơn qua livestream.

Hiện tại, tôi đang nhận tư vấn và vận hành cho các doanh nghiệp có khao khát đạt tới doanh thu ngàn đơn/ ngày thông qua hình thức livestream. Ngoài việc tiếp nhận và phân tích tình trạng hiện tại, đưa ra giải pháp thực thi nhất cho từng cửa hàng; tôi sẽ mời bạn đến tham quan thực tế quy trình vận hành của những mô hình mà tôi đã setup tư vấn. Nếu các bạn có nhu cầu nhận tư vấn và tham quan (có tính phí), xin vui long liên hệ với tôi thông qua NhanViec.com hoặc số ĐT 0906742584 – Mr Toàn

Phí tư vấn trọn gói các giải pháp bán hàng livestream ngàn đơn: 2.000USD đã bao gồm việc tham quan thực tế 01 mô hình mẫu đang vận hành 5k đơn/ngày.

13. Yếu tố thời gian trong livestream ngàn đơn

Nói cho cùng thì các livestreamer không bán được ngàn đơn trong ngày một ngày hai. Đó là mà là một quá trình dài rèn luyện, thử nghiệm, sai lầm và chỉnh sửa.

Càng làm nhiều, uy tín của các chủ shop các tăng lên trong mắt khách hàng. Chỉ có sự chăm chỉ, miệt mài, sáng tạo tích lũy từ năm này qua năm khác mới đem lại kết quả ngàn đơn như mong muốn.

KẾT

Kinh nghiệm của các chủ shop ngàn đơn cho thấy phải xem việc điều hành livestream bán hàng như điều hành một doanh nghiệp thực thụ. Trong đó tất cả các khâu từ phần cứng, phần mềm, nhân sự, tài chính, kho vận, quản trị,… phải được tiến hành một cách nghiêm túc và chuẩn chỉnh.

Hy vọng bài viết đã cung cấp những bí quyết livestream ngàn đơn hữu ích cho các chủ shop.

Nguyễn Tiến Toàn – CEO. NhanViec.com